企业市场营销管理

——柳宏志

营销的本质是促成交易，市场营销就是满足客户的一系列要求，以达到企业的经营目标。市场营销不是纯指产品交易，市场营销说的就是客户、用户，来满足他们的需求，来体现价值。要求把潜在市场转变成现实市场。这样才能快速发展，如果只守着现实市场，只会进入无序的价格战，所以好的企业要求发掘和创造潜在市场，不断细分市场、切割市场，再把潜在市场转化为现实市场，潜在市场的开发将支持企业市场的长远发展。没有打不败的企业，也没有做不强的企业，这一切决定于企业家的思维，企业家最大能力是维持创意能力，企业家最大失误是思维犹豫。

下面提出市场三要素：客户、购买欲望、购买力。控制市场主要是行政力量、法治力量，大部分行业都是做买方市场，客户规模，潜在客服规模，购买欲望少。市场营销有三个阶段：80年代以劳力来竞争，90年代以资本来竞争，现代以靠智慧来竞争。市场营销最重要的就是客户的价值。客户效用就是产品的效用，服务效用，人员效用，形象效用。中国人喜欢薄利多销，降价是最无奈的决定，降价是市场营销中最后的确定，薄利多销只会养成客户不好的习惯。为客户降低四个成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本。只有为客户切实降低这四个成本，才能成为最后的赢得客户。要创造和挖掘产品价值一定要传递价值给客户，甚至传递到客户身后，客服关系到一个企业的文化。一千万看起来很多，可是拿到央视的话，那就等于打水漂，每年的11月18号，很多公司需要央视打广告，随便就是两千万以上的代言费用，可是就时因为他们很聪明合理的利用这一千万造成的社会影响来传达给人们，塑造了产品好的形象，更广为人知。这样的事情说明了我们要把精力和金钱花在人们的需求上才能发挥最大的利益效果！也说明把社会营销和重大事件结合是很有效果的！现在社会产品的更新很快，因此我们也要跟随大众的需求而改变！而且大众的需求不仅仅是产品的需求,还有一系列需求，怎么去激发它，后面会一一讲解！营销怎么做？营销有五步！

一.市场调查和客户分析。

二.市场细分和市场定位。

三.市场营销组合。

四.合作营销和交叉营销。

五.打造品牌。今天我们整个围绕战略营销的五步走来讲的。

现来看市场调查的方法，有三类方法：

一，牌子的分析方法。二,了解竞争对手的行踪。三，要了解客户的构成。第三条时很重要的，我们要知道我们有那些VIP客户，大型客户，中小型客户，旅游式客户，潜力型客户。我们把这可以看成一个金字塔，我们要从下到上的一级一级的往上把各种客户转变成更有利于公司的客户，这样公司的发展就不会出现问题！优化客户，开拓新客户，维护老客户。这是所有公司都知道的事情。还有就是维护一个老客户的成本和一个开拓新客户的成本是1：4左右。如果为了开拓一个新客户而流失掉一个老客户，那是一种很不划算的行为的！所以了解客户构成是很重要。另外就是要了解自身的服务和企业特点！就在10.1期间，有个公司开发两种不同的电视，它们之间的差价很大，当人们问起它们之间的区别和性能时，销售员都不知道如何去向客户说明，把经理找来也未必能说清楚是怎么回事！这就让客户望而却步！我们说100个客户里面有10个客户来问产品问题就证明这个产品做得很好，但是其中有1、2个问题回答不上来，就证明销售员的服务做得不到位，这样就可能导致客户的流失，因此我们要把了解自身行业的技能当成最基础的技能来培训销售员！我们要了解供应商，了解竞争对手，了解销售商，光从自身是不可能把自身做得很好的，我们还要从更多客观和外在的评论来做到更好！比如买电脑，很多人都有不同的第一，假如出现了惠普在市场占有率排第一，而联想在人们心中占有率排第一会有什么样的情况呢？这就说明了惠普以小的成本获得了大的回报，而联想以大的广告费获得了小的收获！就算人们了解一个行业的第一到第一百名是什么，但也不代表人们一定会买第一的产品，因为人也是有感情的，这当中还涉及到一种情感占有率。因此我们在销售产品的时候要把产品做出情感来，现从情感占有率上升到心理占有率，再从心理占有率到市场占有率这样才能做到最大的产品利益化！还有一种方法是5W3H，这种方法是了解客户的购买目的！到底客户为什么要买这个产品，在什么时候买个产品，这个为什么这个时候卖得好，还能不能在其他时候卖这个产品？能不能提高客户的满意度？能不能在保证产品的销售量上节约成本？客源是不是能在别的地方挖掘？说白了，5W3H的方法就是不断的分析，来提高对客户的各种服务让客户感到更满意！比如开个快餐配送系统，假如我们在门面里面吃的话，就不会出现污染问题，但是假如和物流相结合起来，我们就会想到污染的问题，快餐是否能给我们带来营养，这样的系统会否做成一个规模？这都是需要我们来分析调查的！有的人他做什么都赚钱，但是赚钱的多少又是一个问题，比如我每天在门口摆个报摊卖报纸，还不是每天都有收入，但是养不起家，用处就不大呢！所以我们要分析行业的需求和产品的销售频率，这样才能做到利润！所以5W3H的最终是要了解大众的目的，让产品和同行的产品产生一种差异，这种差异是好的方面，使我们在同种商品中做到独特，使大众能更满意！还有一种方法就是对于风险给予的长处和短处进行综合评价！比如说你开一个快餐连锁店，你的优势在于自产自销，及生产商和销售商于一体！可以自主定价，对品质方面可以有效的控制，给消费者给予更好的保障！短处就在于没有名气，需要打品牌，提高知名度，可能需要大的公告和广告，投入比较大，整个是一个市场积累。另外我们有的机会是在整个的互联网行业发展，电子商务可以为订单系统提供更方便的途径！人们只需要点下鼠标就可以享受各种各样他想要的服务，节约了客户的很多时间，这是你的优势！而且可以在线的统计消费者购买习惯！还可以通过人们之间的交流性来提高知名度，如果有人把我们介绍给朋友，并使朋友也尝试到我们的服务，我们可以向传播人提供一定的折扣来牢牢把握住老客户，吸引新客户！所以我们可以用互联网把一个传统的行业做得更加差异化和丰富化！还有就是说这个行业可能有一些竞争者，这些竞争者是我未来的一些潜在对手！所以以上的方法都是常规的调查市场的方法！

再来就是市场细分和市场定位了！市场细分就是根据市场需求的多样性、购买性和差异性，把整个市场和全部客户及潜在客户划分为若干具有相似特征，来找到属于自己那一部分的细分市场！市场定位就是根据竞争者现有产品在市场上所拥有的地位，针对客户对该类产品的重视程度的不同，唯这类产品塑造与众不同的令人印象深刻的所建立的形象！并把这种形象深动的传达给客户。从而使得该产品和服务在市场上取得适当的定位。主要有这样集中定位：一，服务定位，比如沃尔沃，它们的车子是现在世界上最节能最环保最安全的车子，它们的定位就在于10年后在世界上任何的地方不会发生一件销毁事件，如今你们去听听，世界头号品牌的汽车公司哪个没有销毁过上千上万辆汽车，而沃尔沃的定位就在于10年后不会出现这样的事情。再就是企业定位，也就是塑造企业的形象。各种各样的行业虽然可以出现各种的额外服务，比如飞机上就不会出现说明快餐服务，这就是企业定位，看你定位在高端还是定位在低端！另外一个就是目标市场定位，你要明白你到底应该是给什么样的层次来服务最合适！杭州就有四大百货公司，比如这个杭州百货，有60年的历史，杭州的人们都很信赖它.但它的定位不清晰，它服务于各种人群，不好把它分类于高端，中端，低端，它好像都有！百货业就难以找到定位。还有一个企业非常高端，叫杭州大厦，它高端到什么程度呢！它高端到是全国连续9年的业绩做到第一名！甚至超过了王福记！浙江那边富人比较多，每周都去杭州大厦消费，那楼顶还有住的地方，没事那些富人就在里面住一晚上，那里卖的东西基本都是上千的，送的优惠卡也是按万来算的，我的朋友送了我一张，我让我老婆去花，我老婆回来后我问她买了什么，她说什么都没买，随便一件都是8000向上，说买了划不来，后来我去做了一调查，发现那里的东西都非常高端，还实行一种淘汰制，如果一样产品一周的销售额不到几千万或者几百万，基本上一周后就不会看见，它们会很快的换上另外一种世界高端产品来替代，这样整个市场的产品都会非常的高端和好卖！还有一家是杭百，它也是一家老牌的杭州国有企业，它有60多年的历史，我和这个公司的董事长很熟，他也是我的客户，他就跟我说，现在的市场促销太多，完全都是价格杀手，搞得我都快承受不了了，我就问他公司的定位在哪里，他说不知道，后来我去他公司调查了一下，发现一个问题，其余的三家大企业都在一个位子，而他的公司唯独在西湖，这样他的公司的定位不明确，当然会造成商品的滞留，我就给他出了个主意说，西湖是一个很好的旅游景点，可以把公司定位在休闲，这样会使游人在游玩累了之后会有一个好的去处买东西和休息，这样他把公司全部整顿成休闲类型后，马上成了杭州的排行第二！还有银泰它定位在时尚，它主要提供的时16~28岁之间的群体！现在一般过了30的都不会去银泰，因为它们的定位就在于16~28.很明确，不会分散注意力，可以保持住固定的人群层次！我们做营销的要明确的知道不做谁的生意，做谁的生意！所以我们说，市场营销从切割开始，切割的是市场！外销和老外做生意可以很清爽，达成协议就好说，但是现在不能像07年以前那样，有些企业外销不错，大量的外销企业也越来越艰难，因为你不掌握定价权，全部由买方市场决定，他的采购商的产品和价格导致你越来越难受，那你组织订单的原材料去生产不行，如果是来料和进料来看，我们会发现来料还可以，进料就比较困难，实际上我们可以说这就是切割。做内贸的话我们要建渠道，这个成本巨大，内销渠道不是那么好建的。三角债横行的商业现状，导致大量的企业还是喜欢做外销，这种思路转型那就可以决定在外销这一块能不能切割，比如说过去欧盟是我们最大的市场，然后美国老二，日本老三，现在它们的成长性很弱，因为这些地主老财发达国家跨国公司，它的这个内需增长非常有限！它们的采购订单需求不会那么快就增长，那你开发新的建立体？你就得加强和东盟，跟巴西、南非、俄罗斯、中国香港台湾的合作，你要开发那些新的建立体，这个市场还要切割！另外就是你到底是做政府客户还是做企业客户，你是做中端消费者客户还是做终端，是消费者哪一各年龄段的哪一个购买习惯的哪一个品类！所以就不断的切割切割再切割，不断的可以可以再可以，所以做营销的本质就是切割市场！这个市场不是什么买卖市场！营销的市场就是客户，不断的切合客户的需求！那么我们说切割是营销的首要！这个切割是有学问的，要发生巨大的需求差异，这是我们营销的本质，切割营销的本质往往是市场之争，并非是产品之争，产品和服务没有太大差别，很多人自认为拥有最好的产品，觉得笑到最后的非我莫属，但往往这一切都是幻想，营销是消费在日常中认知的较量！问题是怎么快速达成低成本、快产品，所以营销的本质就是切割！营销不是卖你的产品和服务或者更好！营销是卖不同！卖同种产品在客户中感知的不同！关键是我们能不能把产品和服务卖出大不同呢？这个是营销要做的！比如说韩国泡菜，一个大长今放完全世界都知道了泡菜，我家的小孩跟我说他喜欢吃韩国泡菜，我问他为什么不喜欢吃中餐，他说中餐没味道，我说韩国泡菜不就是辣吗？有必要吗？他就说他喜欢吃韩国泡菜，但是就是不能吃，但还是喜欢！这小孩没有那么多花花肠子，他能够直接的表达出来喜欢韩国泡菜，为什么？其实就是一个辣！这个辣就是客户喜欢的，这个本身就是在味道上切割市场！韩国泡菜为什么不能做成其他味道呢？就是因为那是一种特色！辣的市场！做出不同商品辣的味道！其实辣也有很多种，这就关系到辣的切割切割再切割！比如日本的味精，为什么中国所有的味精销售额不及日本的味精销售额呢？难道他的产品很好吗？其实也未必！美国的可乐汉堡完全的垃圾食品！法国的葡萄酒是不错，但是人们知不知道全世界的葡萄酒99.7%是在中国勾兑的？我很怕做在食品专家面前吃饭，点什么酒之类的他总能说出这些东西的不好之处，眼神都透露出一种轻蔑的眼神！雀巢的食品卖得很好，但你知道不知道雀巢的食品在很多国家发生过泄露？还是不妨碍消费者喜欢！其实我们也做过调查，世界五百强， 70%的优势不在于技术，因为假如你做技术方面，产品一推出，别人拿过去研究，很快就能做出仿制品！所以技术只能在初期阶段！到了一定阶段后一定要靠营销，靠品牌，靠市场！所以说这个要看清楚！再看看中国品牌王麻子，世界闻名啊！但是我们说这是中日产品！再有就是步行街，那个北京老人有步行街的鞋是很好的，但是就是不能做成世界品牌，风花树卖八块钱的时候中国消费者大量的购买，你要提价到28块的时候购买者马上到0，为什么？购买力急剧下降，购买力的价格区间是一定的！我们说为什么？因为你觉得花了那钱你觉得不值，你的产品功能是好的，但是要我提价花更高的价格给你，没门！这是为什么？中国的消费者很清楚，就是你这个产品很不错，购买你，但是要是真的到了一个强势产品的价格，我就不买呢！但是那个玉兰油，我们知道167种原料！它在大锅里加工三个半小时后倒到大桶里，一米口径的大桶，这叫罐装车间，原料车间到罐装车间，然后运到终端包装，包装车间，就这三个车间，我们算了这些加起来的成本不到10块，可是到外面卖得话每瓶最少300，销售额还勇夺世界冠军！这是什么，就是品牌的力量！中国有六千家也是做玉兰油这方面的产品，其中有三千家技术和玉兰油差不多，但就是做不过人家，这是为什么，就是因为品牌的原因！我国比老外的东西有的好多了，可就是卖不了那个价格！企业成败的根源成在于暂时创新，败在于幽闭啊！我们为什么不能创新，因为我们一直在营销上体现在功能的需求上！我们在营销上犯得最大的错误就是认为在功能上，药效好，这个产品市场就卖得好，这是一种巨大的误区！四大细分我们说就是如何用有限的资源快速达成强制关系，完成需求转换！我们营销当中要做小池塘中间的大鱼！不做大池塘中间的小鱼！再小的企业也可以做市场切割，再强大的企业也必须做市场切割！关键是我们的营销操作能不能做到足够的高度和恰当的角度来切割这个细分市场，按什么样一个细分标准来切割市场！你说那个青藏高原上成千上万条小溪流，为什么就只有黄河和长江能奔流不息，因为它的高度和角度！那个高度就代表你的事业，那个角度就代表你切割的程度！比如一个旅游资源，比如武汉，武汉这个旅游资源很发达！如果你提出了观光旅游，我这个武汉山镇，我这个就是观光一天或两天，那住的时间又短，消费的层次又低，但是我要切割这个旅游市场，怎么从观光旅游和景点旅游来切割？那我就可以发展休闲养身院！这样就可以一边欣赏和休闲养身！切割市场怎么做，就是三步，S,T,P:，先市场细分，再确定目标市场，做好市场定位。确定目标市场的时候我们要注意三点；一、获取听客户的方法和难易程度。二、考虑定价。三、客户能不能持续消费。

在市场定位上也有三个方面；一，针对客户类型，确定特定的客户人群。二，对待竞争对手要做到主动。三，基于控方市场，寻找空白市场！实际上我们的市场定位取决你锁定了哪一部分的目标市场，目标市场一定，那你的市场定位提供的产品提供的服务就截然不同呢！S定位有四种；一，初次定位。二，重新定位。三，对峙定位。四，回避定位。

一，做市场调查，了解购物需求。二，目标市场选择，目标定位。三，针对你的目标市场有选择的提供营销策略。营销策略最常见的就是四种：就是产品，价格，渠道和销售途径。这四种策略是营销中最核心的策略！当然还有其他的，但还是略过不表！4PS在营销中人人熟知，分析市场，了解客户需求，做好细分市场，目标市场选择和市场定位FTP以及营销策略这是营销的根本！产品策略就是用什么样的产品区满足客户的需求！价格策略就是让顾客买得起，并且利润最大化！渠道策略就是关注顾客怎么样更加方便的买到产品，建立产品的分销渠道！促销的策略就是让顾客知道你有怎么样的产品比其他的竞争对手还要好，所以也要加强宣传和广告！我们说4PS主要是从企业赚钱的起点出发的！赚取企业的利润为中间环节的！4P是根本！但是光有4P不一定抢得到客户！我们说营销组合现在应该从4P到4C的完全整合！4P的营销策略就是以上四点，4C就是考虑顾客他的需求变化，考虑客户所愿意接受的成本！我们也要考虑顾客的消费习惯，什么样的情况下顾客更愿意去消费，要和顾客建立沟通机制，建立互联网！4R就是跟客户建立观点，不仅仅把产品提供给你，还要和顾客发生持续性的关系，那就要从交易营销点对点变成长期的客户!要关注客户的需求反应！要及时的应需而变，要和客户建立一种关系的营销系统，把所有的客户记录起来，完整的，而且善于挖掘的客户需求，那么利润就水道渠成了呢！4P是请顾客注意，4C请注意顾客，4R不仅是注意顾客，还要从那些优质和老客户建立长久的联系，要终身的给他提供价值回报！4G就是思考虑，思忘记，忘掉你的产品，考虑客户的需要，忘掉你的成本机制，考虑客户愿意支付多少成本，忘掉你的渠道建立，要考虑客户购买是否方便，你再建立！要忘掉你的促销，光想着折扣啊，薄利啊，这是不够的，要考虑怎么和客户双向沟通，了解客户的需求。这些4R.4P.4G.4C之间并非相互替代，而是相互完善，相互发展的关系。要按市场的情况来运用这些策略！产品策略是首要的，今天别的先不谈，就主要讲产品。产品主要包括三个层次：我们不能只关注产品的外观，先是最核心的产品，再来就是有形的产品，还有一个就是延伸的产品。就是说核心产品是必备品，有形的产品是客户可以感受到的，延伸产品是差异化最大体现的产品。延伸产品是非常重要的，这是竞争力的源泉!怎么延伸，要提供全部的附加力！为什么有些企业可以快速增长，因为客户的感知差异就在于延伸产品，不用的企业做出的承诺是不一样的！产品的策略主要通过三个方面来实现的：一，功能性需求。二，情感性需求。三，识别！这三个都满足就会产生购买的需求！最关键是在情感和识别上。产品一旦被带上感性的力量，就会给产品带来很大的差异化，在同行竞争中就具有很大的优势！我们也要围绕产品的重点来做文章，这样才能保持客户的新鲜感！也要围绕客户的感知来做文章在，这样能让公众更能信赖和了解产品的重要性和价值性！还有在关键的一刹那，很多时候顾客要的也就是那关键的一刹那，让顾客先入为主的认为产品不错！就像非诚勿扰里面24盏灯，如果形象不好，一出来可能唰的24盏灯直接就给你灭呢！产品要有冲击力才有竞争力！形式有时比内容来得更重要！什么是好广告？能产生产品重点的广告才是好广告！有些公司花了大量的金钱还是没有体现产品的重点，这样就造成了很大的浪费！所以不管你做什么行业，你要找到行业和产品的重点，这样才能很好的体现给需要的客户来提供便利！

战略营销第四步也叫合作营销：也叫协同营销，交叉营销！本质上就是多方的合作！共同分担营销费用，来协同进行营销传播！到麦当劳一定会点可口可乐，到肯德基一定要点百事可乐！这就体现了两大强势品牌的合作！还有就是假如喝可乐中奖活动，中得什么QQ号啊，奔驰宝马呀这就叫一种交叉营销！两家企业买我这种商品，享受另一个品牌的赠品！这都是营销！这可以解决单一企业表现力不够的弱点！消费者都喜欢占小便宜，如果你给出优惠活动，很容易吸引到顾客的光临！合作营销主要的手段有两种：一，通过产品的颠覆和优惠券的出现可以实现。二，发送会员卡的方式建立整个客户管理系统很关键的一种！合作营销有个很经典的例子，就是大唐风云这款网络游戏，一个卖牛肉干的老板和一个网络公司老总的合作，牛肉干老板在现实已经很难提高业务的情况下，想到了以互联网的宽广来提高自己的销售额，而网络老总因为这一机缘正好解决了游戏后期没有宣传经费的困难，在花费很小的情况下把自己的网络游戏宣传到了全国各大超市!更使得自己的网络游戏在中国3D游戏史上写下了辉煌的一页！而牛肉干老板也把自己的牛肉干销售额大幅提高，这样的合作结果就是两家公司产生了双赢的皆大欢喜的效果！过去我们的战略联盟都是同行业的，这样可能就不稳固，当你达不到我的要求时，或者说一有竞争对手进来，这个联盟就很脆弱的，很容易解体，但异业联盟是非常稳固的，它是非竞争性的，跨行业，跨领域，跨媒体，是合作伙伴共赢的商业联盟。这种把传统经济带动到新兴经济的实例，获得了重大积极的效果，也为科技企业创造了巨大的市场机会！这是一项非常成功的交叉合作！这样的合作不是1+1=2的算术等式，而是放大到10几倍的利益收获的，以很少的成本获得巨大化的利润！

战略营销第五步：品牌营销和智慧营销。这种差异化营销怎么来推进呢？差异化营销就是根据细分市场的不同需求来制定不同的细分方案！我们要根据不同的消费者来制定不同的消费方案！要将同样的产品卖出感觉上的大不同！我们要根据业务来进行细分.如果说市场的增长率我们划分区间和市场的占有率来划分区间，那么我们可以把业务分成四类：一类是金牛，一类是瘦狗，一类是问题，一类是明星！怎么来区分业务呢？对于这类市场占有率很高，是你的主营业务，但他的成长性不是很大，比较稳定这就是金牛，给你提供的是现金流！这是企业的主体。它增长不是那么快，但绝对占企业的份额很大！给你创造的回报很多！在市场占有率上有一定的名气！瘦狗业务就是在市场上占有率很小，增长率也很小，这就是一个瘦狗，是一个累赘，但在砍掉它之前要考虑！还有就是问题类！增长很快，但是在增长份额上增长很差！并不强势，没有竞争模式。明星类就是市场的成长很快，占有率也高，在你的未来占你的主要来源！如果一个公司的区分可以在这四类中，我们怎么来区分呢？就是要加快问题类，瘦狗类的业务，向金牛类和明星类转化！如果转化不了就要采用不同的营销策略！比如问题类要么是强化，要么是收割！对明星类就要加强！对金牛类业务要保持或者是不是要推出了，要推出新产品呢！光靠老产品打天下这个时代是不可能的！对瘦狗类业务要么就赶紧的替换掉，要么就增加资本投入，强化它的业绩表现，这取决于你的表现！对于明星业务在企业中应当占有20%~30%！因为金牛类是关系到公司的现金流的部位，那这类就至少要占到公司一半的比率！问题类业务是前途不明的产品，这类应该控制在20%以下，而瘦狗类业务应该保持在10%以下。正确的战略方式就是金牛类应该占有公司的一半，在这的基础上扩展明星类，减少问题类和瘦狗类业务！企业的发展要营销在产品，在业务上要不断的扩展。品牌就是以小博大，问题是我们是中小企业，对手非常强大的时候怎么办？不管你处境多么艰难，基于现实的解决方案还是存在的，品牌营销一定会是存在的。为什么差不多的产品，别人做得比我好呢?因为这些企业掌握了快速的构建快品牌，怎么来构建快品牌？高效构建品牌是所有企业的梦想！在麦当劳吃东西，很少花费很多时间，而在中餐店，老板不愿意花费多余的钱区雇佣很多的服务员，这样就导致客流多的时候很容易造成顾客的需求得不到及时的回应，造成了顾客的不便，而在麦当劳这样的外企餐厅就很少会出现！中国企业如何要学会从同品质的产品竞争中向着品牌营销转型升级是非常重要的！现在是同品质的，品牌的就是客户感觉的差异不同，品牌是创意！品牌是设计！品牌是企业的血脉！品牌绝对不能是汗水！在品牌的竞争当中，土地，机器，设备，劳动力，资本占有率越高，品牌越不值钱！我们应该思考一下怎么打品牌！品牌是创造一种价值，交换的是价值！所以在品牌的印象当中，要不断注重品牌的资产积累，要注重品牌的创建和维护！产品卖的是质量，服务卖的是真诚，名牌卖的是名气，品牌卖的是消费者情况上的联系，品质品格品性是品牌价值和品牌资产的核心所在！品质与品牌同步，品格塑造品牌，品性成就品牌，所以品质是品牌的彰显，品格的象征，品质的体现，企业的血脉，品牌的生命力是非常重要的，创造品牌可以让你的产品更容易区别，让消费者可以感知更加深刻！树立产品的特殊！而树立起企业更加良好的形象！品牌的定位非常重要，它取决于三点：定位目标消费，锁定在哪一端！功能需求要提高消费者的利益，要给他非买不可的理由！所以品牌定位不是创造新的东西，而是改变人们头脑当中已经存在的东西！要把那些早已存在的联系和功能需求，把它联系起来！这就是创造品牌的过程！企业现在面临很多问题，是生存还是发展？生存就要考虑怎么退出这个市场，发展就要向着优秀品牌来创建！所以怎么办呢？优秀的企业要学会整合战略！就是要创造出第一品牌战略！给消费者怎么能创造更具有优势的更有价值回报的产品！提出第一品牌战略是企业的战略！所有的市场，所有的形象，所有的口号，所有的人员，所有的产品，所有的服务，所有的营销策略，全部在各个地方都是统一的，这个就叫整合战略。所以传统营销是且有生产产品设计的销售计划和目标计划，然后找到市场加以销售！而整个营销是采用，由外而内的模式，从客户需求着手，针对他们提出产品和服务，正确的传播，整齐划一的聚集，而不是用巧妙的创意，复杂的折扣而降下来来促销的！所以怎么营销是原产销地理化的营销，是研发生产制造和营销一体化的系统来争夺市场，根据客户的需求营销产业的一线信息生产和研发上全方位的满足这种客户的需求，所以怎么营销怎么办！

最后总结就是市场营销主要就是要发现目标消费群体，要市场细分，进行准确的功能产品和服务定位，对市场的未来容量和变化进行分析，对价格，渠道，促销进行全方位的营销策略，进而还要了解你的消费者需求变化，竞争对手的营销策略，供应商和整个打造联盟利益，企业最大的资产是一个营销网络资产！企业营销做到最后最大的资产是一个企业联盟资产，我们营销就是要做好市场细分，目标市场选择和市场定位，找到未来客户的需求，发现自己产品给客户创造什么样的价值，然后不断的创造这种价值，最后整个通过营销策略，进而控制营销组织的驱动，最后给企业创造更多持续的价值！