物流市场营销

一、名词解释

1、市场：狭义上市场是买卖双方进行商品交换的场所。广义上的市场包括为了买卖某些商品而与其他厂商和个人联系的一群厂商和个人。

2、市场营销：是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场将潜在的可能的交换变为现实交换的一系列活动过程。

3、需要：指消费者生理及心理需求。

4、欲望：指消费者深层次需求。

5、需求：指具有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。

6、产品：是指一般用来满足顾客需求和欲望的物体。

7、服务：是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。

8、交换：指的是提供某种标的作为回报而与他人换取所需要的标的的行为。

9、交易：是建立交换的过程，是由交易双方之间的价值交换构成的行为，包括货币交易和易货交易两种主要形式。

10、物流市场营销：即物流企业通过对物流服务市场的研究，开发出能够满足客户需求的物流产品，并通过采取整体营销行为使顾客的需求和欲望得到满足，同时实现物流企业利益目标的活动过程。

11、品牌：是一种名称、术语、标记、符号和图案，或是它们的相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别。

12、撇脂定价：是指新产品上市之初，将新产品价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。这种定价策略就像从牛奶中撇取其中所含奶油一样，取其精华，所以称之为“撇脂定价”策略。

13、顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额，也就是顾客从产品中获得的收益与所付出的的成本差额。

2、简答

1、物流服务的特性：（1）物流服务具有无形性；（2）物流服务具有不一致性；

（3）物流服务具有不可分性；（4）物流服务具有易逝性

2、物流市场营销的特点：

（1）提供系列化、个性化的物流服务；

（2）提供差异性或增值服务；

（3）提供无形服务营销；

（4）拓展业务

3、市场营销环境的特征：（1）客观性；（2）差异性；（3）多变性；

（4）相关性；(5)可影响性

4、物流产品的特点：

（1）无形性；（2）不可分离性；（3）过程性；

（2）（4）异质性；（5）不可储藏性；（6）增值性

5、新产品开发的程序：

（1）创意形成；（2）创意筛选；（3）概念性开发和测试；(4)营销战略制定；

（5）营业分析；（6）产品开发；（7）测试性营销；（8）正式上市

6、品牌建设的基本思路：

（1）品牌建设与公司的整体发展战略一致；

（2）建立合理的品牌结构；

（3）品牌建设应保持一定的稳定性；

（4）全员重视品牌建设；

（5）品牌建设需要一个过程；

（6）诚信是品牌建设的关键

7、打折方式与方法：（1）数量折扣；（2）现金折扣；（3）功能折扣；

（4）季节折扣；（5）回扣和津贴

8、选择渠道成员的条件：（1）中间商的市场范围；

（2）中间商的产品政策；

（3）中间商的地理区位优势；

（4）中间商的产品知识；

（5）预期合作程度；

（6）中间商的资产规模、财务实力；

（7）中间商的促销策略和技术；

（8）中间商的管理水平及销售能力

9、人员促销的特点：

（1）针对性强；（2）随机性强；（3）情感性强；（4）信息反馈充分；

（5）成本效益比；（6）成功率与效率

10、物流广告的定位：

（1）功能定位；（2）广告定位；（3）价格定位；（4）包装造型定位；（5）

(5)服务定位

11、网络营销的特征：

（1）跨时空；（2）多媒体；（3）交互式；（4）拟人式；（5）整合性；

（6）超前性；（7）高效性；（8）经济性；（9）技术性

12、物流市场营销的任务：（简答或论述）

（1）转化性营销：是针对福需求情况进行的，主要任务是扭转人们的抵制态度，使富需求变为正需求。

（2）刺激性营销：即设法引起消费者的兴趣，刺激其对这些产品或服务的需求，将无需求变为正需求。

（3）开发性营销：将市场上的潜在需求变为现实需求。

（4）再生性营销：在处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性的情况下，设法使已衰退的需求重新兴起。

（5）同步性营销：设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。

（6）维护性营销；维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。

（7）抑制性营销：限制需求，通常采用提高价格、减少服务项目等措施。

（8）抵制性营销：针对无益需求，抵制这种产品或服务的生产和经营，消除这些需求。

13、物流市场营销调研的步骤（谈谈制定调研方案）：

（1）确定问题和研究目标

（2）制定调研方案：①确定市场调研的目的；②确定市场调研项目；③确定收集资料方法；④确定抽样方法；⑤确定资料分析方法；⑥调研时间计划；⑦调研组织计划；⑧确定费用计划

（3）收集信息

（4）分析信息

（5）撰写调研报告

14、物流市场细分的意义和标准：

意义：（1）有利于选择目标市场和制定市场营销策略；

（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场；

（3）有利于集中人力、物力投入目标市场；

（4）有利于企业提高经济效益

标准：（1）地理细分

（2)人口细分

（3）心理细分

（4）行为细分

15、广告媒体的选择方式及特点：

广告是通过广告媒体传播的，不同的媒体具有不同的特点，广告媒体的选择应与企业和产品的市场定位相适应。

（1）报纸：适应知识理性人群。它的特点是传阅性好；传播范围比较明确；读者对象尤其是各行业专业性报纸的读者群比较明确；消费群体生活比较稳定，收入中等或中等以上，文化层次较高。

（2）杂志：读者有一定的文化水平和专业知识，购买力属中等以上，对某一类商品有特殊爱好和认识。因此，如果选择正确，效果极佳。

（3）广告牌：有立体柱、广告商亭、喷绘广告牌等。它的特点是色彩强烈、图案美丽、造型突出、语言生动准确，能够唤起消费者的潜在购买意识。

（4）其他媒体：如店面广告中的柜台广告、地面广告、墙面广告等，适应感性、情绪化的消费者。它形式多样、美观、大方、新颖、独特，；能帮助消费者更快的了解商品的性质、用途、价格及使用方法；弥补报纸、电视广告等的不足。

（5）电视：是一种兼听、视觉功能的现代化广告媒介，综合运用文字、图像、色彩、声音和活动等丰富多彩的艺术表现手法，有强烈的表现力和感染力。它适合以声、形、色、动的形式表现商品需求内容。

（6）网络：利用信息通信网络作为广告媒体，有广告主与广告受众双向互动的功能，适合表现以技术、工艺、性能为主的需求内容。

16、公共关系危机的特点与管理

特点：（1）偶然性与必然性；（2）突发性与渐进性；（3）破坏性与建设性：

（4）急迫性与关注性

公共关系危机的管理：

（1）公共关系危机的预防：①树立全员公关意识；②建立漏洞审查制度；

③保持良好媒介关系④建立危机预警系统

（2）公共关系危机处理的原则：

①积极性原则；②主动性原则；③及时性原则；④统一性原则；⑤真实性原则；⑥责任性原则；⑦善后性原则；⑧灵活性原则；全员性原则；创新性原则

17、新闻发布会的特点和应注意的事项

特点：（1）权威性强；（2）针对性强；（3）较高的价值性；（4）难度大、要求高；（5）有利于感情交流

应注意的事项：

（1）所发布的信息必须是准确无误的。

（2）发布会的主持人与新闻发言人代表组织出现在记者面前，应维护组织形象。

（3）发布会的主持人应充分发挥主持和组织作用，既要调动记者提问的积极性，又要控制好会场，使发布会的整个过程不偏离主题，掌握好发布会的节奏。

（4）发言人发布的信息和回答的问题必须准确无误，主要发言人和其他发言人的口径要统一，防止因口径不统一引起记者猜疑和会场秩序混乱。

（5）对于不愿发表意见和不便透露的信息，应婉转向记者作解释，希望记者理解，不要吞吞吐吐，否则引发记者的兴趣，不断追根究底，造成难堪局面出现。

三、判断

1、通常用产品和服务这两个词区分为实体产品和无形产品。

2、顾客价值包括：货币价值（如产品的保值、增值）和非货币价值（如产品的购买、使用、售后服务过程中，由良好的服务带来的愉悦以及形象提升）。

3、大量市场营销出现在什么时代？（P14-P16）

4、物流市场营销调研的类型：探测性调研、描述性调研、因果关系调研、预测性调研

5、收集信息的方法：二手资料收集、焦点小组访谈、个人深度访谈、观察法、问卷调查法、实验法(P51)

6、产品组合的长度：是企业产品组合中产品项目的总数，以产品项目总数除以产品线数目即可得到产品线的平均长度。

7、产品组合的宽度：是企业产品组合中产品线的数目。

8、物流产品的生命周期（P105）

9、物流产品价格（P122）

10、成本加成定价法（P130）

11、销售效果比率越大，说明广告效果越好，反之，则广告效果越差。（P187）

12、社会名流包括专家学者、各类明星、新闻人物等。

13、客户关系管理（P242）

14、微博营销特点：（1）立体化（2）高速度（3）便捷性（4）广泛性