餐饮市场营销讲授提纲

河南省旅游饭店星级评定检查员

王德静　副教授

一、   餐饮市场营销

1．         市场――顾客（市场＝人口×购买力×购买欲望）

科特勒《营销管理》――对于一个企业市场营销人员来说，市场是购买和困难购买某种产品和服务的所有个人和所有组织。

2．         营销――顾客满意，企业盈利。

科特勒――推销不是市场营销最重要的部分，推销是企业营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。这是因为，如果企业的市场营销人员搞好市场营销研究，了解购买者的需要，按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销、促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻易地销售出去。

德鲁克――市场营销的目的在于使推销成为多余。

二、   餐饮市场营销观念

1．         生产导向观念 生产－销售 以生产为中心，“不管顾客需要什么，我的汽车总是黑的。”

（我认为什么好吃就卖什么）

2．         产品导向观念 生产－销售 关注现有产品，注重产品质量，忽视市场研究，缺乏销售推广。过分迷恋自己的产品，食古不化。

餐厅装饰并非越豪华越好，菜肴也并非越精美越好，最主要要讲究适合。服务也并非越多越好，一则，过多的规范性、礼节性服务使人感到拘谨、繁琐，从而客人本意追求的轻松欢快的意境荡然无存。二则，服务是有成本的，服务越是繁琐，餐饮价格中包含的服务比重越大，许多客人并不愿意为这些他们并不需要的服务去破费。除了正式宴请等必要的礼仪场合外，就餐客人在绝大多数情况下希望经济实惠，得到真正的超值享受。

（如笔记本电脑之于学生，奔驰车之于普通老百姓）如鲁菜、如豫菜、如茅台酒等。“酒香不怕巷子深”。

评价：产品导向并不过时，而是需要改进。其最大不足就是患了“营销短识症”，即饭店经营者只把注意力集中在设施的改进和服务质量的提高上，而忽视了对市场即客户需求的了解和研究。